Firmengründung in China

Was braucht ein mittelständisches Unternehmen für einen erfolgreichen Anfang in Asien?

Eine Reise in den Markt.

Dabei die 10 wichtigsten Leute treffen und sprechen, die sich in Ihrem Marktsegment bewegen.

Rat, wo es Informationen zum branchenspezifischen Markt in Asien gibt.

Eine kostengünstige Begleitung und Präsenz bei der Umsetzung.

Probleme von Unternehmen beim Markteintritt in China

China gilt als wichtigster und größter Absatz- und Wachstumsmarkt der Welt. 1993 stieg das BSP um 13,4 %, 1994 um 11 % und 1995/1996 um ca. 9 %. 2008 sogar zweistellige Zuwachsraten, Das monatliche Pro-Kopf-Einkommen hat sich in den 3 größten Städten Chinas, Beijing, Shanghai und Guandong, in den letzten 10 Jahren verdoppelt. Viele deutsche Unternehmen, darunter Siemens und VW, sind erfolgreich auf dem chinesischen Markt aktiv. Trotz dieses Engagements ist der deutscher Mittelstand, der 60 % der deutschen inländischen Bruttosozialproduktes ausmacht, zu wenig in China vertreten.

Mögliche Gründe:
Fehlende Kontakte, Unkenntnis des Marktes, wenig außereuropäische Erfahrungen, zu viele unterschiedliche Quellen, die interessierte Unternehmen mit den notwendigen Informationen für einen Schritt in die Internationalisierung versorgen. Eine organisatorische Hilfestellung für Basisleistungen sind rar.

Ziele deutscher Firmen in China ?

Verkaufen natürlich. Dies bedeutet: Möglichst schnell positive Deckungsbeiträge erzielen. Eine wichtige Frage ist, wo diese durch ein Auslandsengagement erzielt werden sollen, in Deutschland oder in China.. China und viele andere Märkte in Asien eignen sich aber nicht, um die cash-flow Probleme des Unternehmens in Deutschland zu lösen:

Stagnierender Absatz, zurückgehende Gewinne, hohe Besteuerung und hohe Personalkosten in Deutschland. Gerade in dieser Situation wäre es gut in den boomenden Märkte Asiens zu expandieren. Aber jeder Markt hat seinen Eintrittspreis, sei es in Zeiteinheiten, Opportunitätskosten, oder in Cash. Ein Engagement in China kostet in allen diesen Bereichen Geld.

Ziele der Wirtschaft und des Staates China

Man sollte verstehen, dass es die oberste Prämisse der VR China ist, Devisen zu erwirtschaften. Dies geschieht am besten durch Produktionsaufbau in China und den Export der Ware in "hard currency" Länder.

An zweiter Stelle muss der heimische chinesische Markt mit geeigneten Produkten beliefert werden.

Gefragt ist der klassische Investor, der sich in China etabliert, modernste Technologie einbringt, als Unternehmen "chinesisch" wird, Steuern bezahlt, sowie China dabei unterstützt Devisen zu erwirtschaften.

Dies wird häufig übersehen. Kreativität und Erfahrung ist gefragt, wenn es darum geht, dass Gewinne auch zu Hause helfen können.

Vorgehensweisen deutscher Firmen

Nach einer Statistik des GF Gesellschaft für Weiterbildung der Bundeswehrhochschule Neubiberg/München kommen die meisten Chinaaktivitäten durch Direktkontakte zu Chinesen zustande. Nur 10 % der Unternehmen nutzt bestehende Informationseinrichtungen oder Beratungsgesellschaften zur Vorbereitung des Markteintritts.

Informationsbedarf und -beschaffung im Vorfeld

Informationsbedarf besteht bei Unternehmern nach Priorität des höchsten Interesses wie folgt:

Alternativen zu Kooperation/Joint Venture, also Export, Import

Branchenspezifische Informationen über Absatzmöglichkeiten insbesondere in den Industrien Elektronik, Druck, Maschinenbau, Pharma, Telekommunikation

Personalbeschaffung, Entsendungskonditionen

Rechtsformen, Firmengründung für Vertrieb in China

100%ige Tochtergesellschaften in China

Finanzierungen und Bankwesen in China

Antragsverfahren, staatliche Regularien, Fördermittel

Fasst man dies zusammen, ergeben sich folgende Ziele

1. Verkaufen in China/Geschäftsaufbau

2. Kontakt zu den entscheidenden chinesischen Kunden / Unternehmen Partnern

3. Übersicht über Markt und Umfeld /Standort

4. Kostenabschätzung/Ressourcenzuordnung

Dies ist das Muster der Vorgehensweise in einem westlichen Mark.

In der Praxis zeigt sich , dass die übergeordneten Entscheidungsfaktoren deutscher Unternehmen ein Engagement in China anders gelagert sind:

Oft spielen ausschließlich persönliche Kontakte die ausschlaggebende Rolle nicht die Eignung des Partners.

Einstiegs-/ Unternehmensberatung

Strukturiertes und analytisches Vorgehen im Bereich Vermarktung fällt oftmals technisch versierten Deutschen schwer, insbesondere wenn es um strategische Fragen bei einem Markteintritt geht. Es kostet viele Unternehmen eine große Überwindung den Markt von Profis aufbereiten zu lassen und Partneridentifikation extern erarbeiten zu lassen.

Die Kosten spielen dabei eine entscheidende Rolle. US-amerikanische und britische Firmen haben in diesem Zusammenhang sehr gut verstanden, dass ein Consultant dem eigenen Unternehmen Geld sparen kann, wenn intensiv zusammengearbeitet wird und besprochen und analysiert wird, was die eigenen Kapazitäten sind, wer der Idealpartner sein kann und sich dann vom Experten anhört welche Wege und wie anders der Idealpartner in einem anderen Land wie China sein muss, um gemeinsam erfolgreich kooperieren zu können.

Die anschließende systematische Partneridentifikation und der Kontakt mit einer Auswahl von gescreenten Unternehmen führt sehr schnell in eine operative Phase.

China ist ein Kontinent, mindestens so groß und weitläufig wie USA. Shanghai liegt geographisch auf diesem Kontinent ungefähr an der Stelle, wo Washington DC in USA liegt. Es gibt also noch ein gigantisches Hinterland, dessen Infrastruktur Ausbau massiv vorangetrieben wird. Chancen wachsen in Zukunft also auch außerhalb der Großstädte.

Bei der Größe dieses Landes sind Kontakte, die dem Zufall überlassen werden eher zu selektiv, als dass sie Erfolg versprechen könnten.

Oft kann man beobachten, dass auf Basis von unzureichenden Recherchen lieber einem von vielen Millionen Chinesen Vertrauen geschenkt wird, als dass analytisch und systematisch bestehende Erfahrung genutzt wird. Entscheidend sind letztendlich immer nur die Assets des Geschäftspartners, dessen Markt- und Absatzzugang. Unsystematisches und vermeintlich kostengünstiges Vorgehen, ist mit hohem Risiko behaftet sein.

Für die Selektion des Standorts für einen Einstieg in den Markt zu treffen vergleichbare Kriterien zu.

Beratung und Informationsquellen in Deutschland und in China ?

Datenbanken sind noch rar, unzuverlässig und meist schlecht aktualisiert.

Seminarveranstaltungen gibt zu Chinathemen zuhauf von den unterschiedlichsten Institutionen für Kosten zwischen 50 € und 2500 € pro Tag

Delegationsreisen werden von fast allen Bundesländern durchgeführt

Unternehmerreisen können zusammengestellt werden

Branchenvertreter und Verbände beschaffen Geschäftsinfos über China

Hausbanken erteilen Auskünfte

Regelmäßiges Pressestudium, des Handelsblatts und von diversen China Letters vermittelt den neuesten Informationsstand

Kontaktaufnahme und Verbindung zu Asieninstitutionen und deren Mitgliedern:

Industrieverbände

Fachverbände

Spitzenverbände

Landesverbände

insbesondere VEuroA

VCI, VDE, VDA

German Centre Shanghai

Hausbanken / Sparkassen

Kammern / DIHT / Auslandskammern

Asien Pazifik Ausschuss APA / BDI , Wirtschaftsministerien

Bundesstelle für Außenhandelsinformation BfAi

Botschaften/Handelförderungsstelle

Ostausschuss der Wirtschaft des BDI

Chinavereine wie

Deutsch Chinesische Vereinigung DCW Köln

Ost Asien Verein Hamburg

Universitäten

Wirtschaftsprüfungsgesellschaften

China-Beratungsgesellschaften

Politische Unterstützung geben die Wirtschaftsministerien

Wie komme ich an chinesische Unternehmer heran?

Kontaktaufnahme zu chinesischen Unternehmern und Entscheidern in Deutschland und China ist nicht schwer: Chinesische Delegationen überschwemmen Deutschland und Europa. Die Wirtschaftsministerien und die Chinesische Botschaft in Bonn wissen Bescheid. China hat 31 Provinzen, Taiwan wird als die 31. bezeichnet. Es erscheint unmöglich alle Teile Chinas abzudecken. Weiterhin ist die Betreuung aller möglichen Delegationen aus allen möglichen Teilen Chinas zu aufwendig und ineffizient. Um konzentriert vorzugehen, sollte die Betreuung von Delegationen selektiv erfolgen und nur nach den eigenen Bedürfnissen vorgescreent werden.

Kontakte in China

Konzentration auf die wichtigsten Institutionen ist essentiell:

MOFTEC / Foreign Investment Commission

Bürgermeister / Stadtämter

Universitäten

Staatliche Unternehmen

Halbstaatliche Unternehmen

Privatisierte Unternehmen

Erscheint eine Provinz oder ein Geschäftsbereich interessant und gibt es erste Kontakte, sollte man versuchen chinesische Unternehmer aus dem interessanten Standort nach Deutschland zu holen und zu betreuen. Dies hilft später viele kleine und größere Probleme lösen.

Reisen nach China zur Anbahnung unmittelbarer Geschäftskontakte sind unabdingbar.

Erfahrungsaustausch mit anderen deutschen Unternehmen in Asien

Wenn man miteinander kommuniziert, insbesondere von Unternehmer zu Unternehmern kommt man leichter an Informationen und vermeidet unnötiges Risiko. Deutsche Firmen in Asien gibt es ca.

in Hongkong	300
in Singapur	150
in Japan	640
in China	350
in Asien (Rest)	300

Die Adressen können über die Botschaften und Generalkonsulate bzw. die Handelsförderungsstellen und Auslandshandelskammern abgefragt werden.

Mitgliedschaften in Asienvereinen schaffen Zugang zu anderen Asien Interessierten deutschen Unternehmen.

Institution	Mitglieder
OAV	400
DCW	300

Ausführung und Umsetzung

China ist Chefsache

China ist weit weg, eine Reise nach China erfüllt bei dem einen oder anderen einen mystischen und exotischen Traum. Zumindest solange er im Flieger sitzt. Dies ist aber schnell zu Ende wenn er ankommt und von der Rasanz der wirtschaftlichen Betriebsamkeit überrollt wird. Oftmals werden die ersten Kontakte von den Chefs und oberen Führungsebenen gemacht. China erwartet aber im Umgang Präsenz und Kontinuität der Ansprechpartner, auch wenn man selbst oft mit Wechseln in der Spitze der chinesischen Ansprechpartner spielt. Sinn dieser Wechsel ist es bereits besprochene Themen nach zu verhandeln und zu modifizieren. Es wird immer wieder der Fehler des "Pferdewechsels mitten im Rennen" von deutsche Seite gemacht, was zur Folge hat, dass man oft wieder von vorne beginnen muss, da verloren gegangen sind und nicht konsequent dokumentiert wurde.

Gründe für den eigenen Wechsel des Personals können daran liegen, dass man sich nicht frühzeitig für einen Kandidaten zur Verfolgung des Themas mit allen Konsequenzen entscheiden konnte. In chinesischen Joint Ventures z.B. ist ein Board zu besetzen, also auch Titel zu vergeben, hohe Ränge zu vergeben. Aber was nutzt es wenn alle Direktoren von Zuhause aus nach dem Chefsache Prinzip, auch die Direktoren des Boards in China sind, wenn eigentlich täglich operativ durch dieses in China operative Lenkungsinstrument entschieden können werden muss.

Die Überschrift muss lauten: "make a team and never change a winning team"

Personalrekrutierung für Asien

"Gute Leute für Asien sind teuer und kosten viel Geld". Dieser Satz ist nur bedingt richtig, wenn Weitsicht und Zeit der Vorbereitung beachtet wird. Viele Unternehmen, die heute bereits in China Erfolg haben, begannen bereits vor Jahren chinesische Mitarbeiter in ihren Betrieben in Deutschland auszubilden. Die Firmenkultur ist diesen Mitarbeitern bekannt, über die Jahre ist Vertrauen in den Mitarbeiter gewachsen. Eine Entsendung in das 10.000 Km entfernte China, setzt auch ein extremes Maß an Vertrauen voraus. Kontrollmöglichkeiten sind gerade bei mittleren und kleinen Unternehmen gravierend wichtig, sind aberaufwendig in Zeit und Kosten. Eine Distanz von 12 Stunden Flug muss im Gegensatz zu den einfachen grenzüberschreitenden Verkehr in Europa überwunden werden, schnelle Stippvisiten sind aufwendig.

Personalmanagement

Auch hier kommen wir zurück auf weitsichtige Planung, das Erkennen vorhandener Assets im eigenen Betrieb und die Abschätzbarkeit und die Vergleichbarkeit der Marktchancen des eigenen Produktes. Eine Annonce zu schalten und Personalgespräche mit 10 deutschen und 10 chinesischen Bewerbern zu führen kostet Zeit und Geld, läutert aber gewaltig. Man erkennt dann sehr schnell was dieser Markt hergibt und wen man bekommen kann. Eventuell fällt dann die Entscheidung leichter einen chinesischen Maschinenbaustudenten oder Hochschulabgänger im eigenen Betrieb einzustellen.

Aufwand und Nutzen

China erfordert einen über das normale Maß hinausgehenden Einsatz auf allen Feldern des Managements. In den Phasen des "approaching", des Herantastens an den chinesischen Markt durchlaufen viele Unternehmen oft unterschiedliche Phasen, allerdings auch oft mit den selben Fehlerportfolios:

Erst erfolgt eine euphorische Orientierungsphase, danach der Wunsch alles selber machen zu wollen, danach Informations- und Möglichkeitsüberfrachtung, in der Folge Orientierungslosigkeit, Verzetteln und der Entscheidungsprobleme. Unklarheit über den Bedarf und den Einsatz von finanziellen, zeitlichen, personellen Ressourcen, die Situation des "mehr Wollens als Könnens" und den Verlust des strategischen Leitkonzeptes, sofern dies bestanden hat oder auch den Stillstand, da man sich mit einem Zufallspartner an die Wand diskutiert hat oder dessen Leistungsportfolio sich als nicht adäquat herausstellt.

Nach den ersten Besuchen, den ersten Gesprächen erscheint vielen die Andersartigkeit dieses Marktes und Kulturkreises gewaltig:

unverständliche Sprache

keine Möglichkeit Geschriebenes selbst zu lesen, Abhängigkeit von Übersetzern

andre Verhandlungsgewohnheiten

Rechtsunsicherheit

Angst vor Nachahmung

Physische Distanz zum Markt ist zu groß

komplizierte Kontrollmöglichkeiten

andere Konsolidierungsgewohnheiten

ständiges Nachverhandeln der Verträge

Alle diese Punkte führen zu den o.g. Verunsicherungen und letztlich zu dem Verlust der Basisüberlegungen oder des Engagements.

Vorbereitung und Lernbereitschaft für das Andersartige ist das "A und O" für ein Engagement in China

Vorwürfe zu machen ist nicht das Thema. Andererseits, wenn man die voran aufgezeigte, aber nur annähernd angesprochene Komplexität des Weges in die Internationalisierung oder auch nur in den chinesischen Markt berücksichtigen will, sollte man als Unternehmer zur Auffassung kommen, dass Vorbereitung durch Inanspruchnahme von Experten und aller verfügbaren Informationen der beste Weg zum Ziel ist und nicht das operative Voranschreiten basierend auf Zufallsbekanntschaften. Es ist bekannt, dass Negatives und nachteilige Extreme 10 mal weiterkommuniziert werden, Positives nur dreimal multipliziert wird. Zum Zweck des besseren Behaltens habe ich deshalb eine Negativliste der kulturellen und wirtschaftlichen "dont - do`s", sozusagen als Merk- und Einprägeposten auf dem strategischen Kopfkissen aufgelistet.

Lösungsansätze

Die Etablierung eines Asien Beirates löst eigentlich weitgehend alle diese Probleme. Die Installation des Beirats beginnt mit einer internen Abklärung der rechtlichen und steuerlichen Gegebenheiten, sowie den Verantwortlichkeiten eines Beirates bei Ihrem Unternehmen, sowie den Auswirkungen auf das Unternehmen selbst. Danach erfolgt die Vorstellung des künftige Beirates in der Form eines Konzeptgespräches für den branchenspezifischen und individuellen Zuschnitt der Beiratstätigkeit.

Ein Asien Beirat als attraktives Instrument für den Einstieg für mittelständische Unternehmen?

Vorteile:

Übermittlung von viel und konkreter Erfahrung, verbunden mit geringen Kosten, da keine permanente Full time Personalbindung entsteht.

Entwicklung asientauglicher, praxisorientierter, strategischer Konzepte gemeinsam mit Ihrer Geschäftsführung, dem Vorstand oder den Gesellschaftern als inhouse Lösung.

Herstellung von Kontakten zu den auf die Branche und das Unternehmen zugeschnittenen Geschäftspartnern und Entscheidern in Asien.

Der Beirat kann das Kernstück beim Aufbau der geeigneten Organisation werden.

Rat an welchen Asienkreisen Sie in Deutschland partizipieren sollten oder wo Sie durch den Beirat vertreten werden sollen. Rat wie Sie an die wichtigsten Informationen zu Asien in Deutschland und Asien herankommen können.

Die Asienerfahrung von ASIEN EXPERT GmbH undderen Partnern stützt sich auf erfahrene Geschäftsführer, Managing Directors, ehemalige Mitglieder des Board of Directors asiatischer Gesellschaften mit Erfahrung in General Management, Marketing & Sales, Personalrekrutierung, Firmenetablierungen und Registrierungsprozessen, vor allem aber mit ausgedehnten Kontakten zu Industrie und Handel in der VR China, Japan, Taiwan und Korea. Deutsche Industrie- und Handelszentren als Knotenpunkt deutscher Unternehmen in Asien

Beispiel:

Firmengründung im Ausland.

Der Beirat übernimmt auf Zeit die Organisation des Ablaufes aufgrund seiner landesspezifischen Beziehungen. Bei Großunternehmen sind die Beziehungsgeflechte ins Ausland meist schon gegeben.

Ein Beirat / Manager, der bereits im Ausland gearbeitet hat und Personalverantwortung getragen hat, kann wesentlich die Entscheidungen bei der Rekrutierung beeinflussen. Welcher Unternehmer hat schon des ausländischen Mitarbeiter im eigenen Betrieb oder Personalgespräche mit Asiaten geführt ?

Anbahnung von Geschäftskontakten

Unterstützung beim Geschäftsaufbau

Zugang zu Behörden

Terminmanagement

Um bereits von Deutschland aus den Einstieg in den chinesischen Markt vorzubereiten, können über die Verbindungen des Beirats in Deutschland mit seinen Dienstleistungspartnern Beratungsleistungen in Anspruch genommen werden:

- Strategieberatung

- Rechtsberatung

- Vermittlung von Geschäftskontakten

- Personalvermittlung

Mit diesem Angebot und insbesondere durch eine parallele Dienstleistungs- Struktur mit Büros in Deutschland, China / Shanghai, Tokyo/Japan bietet der Beirat Hilfestellung beim Einstieg in zu unterschiedliche Märkte, wie Sie sonst nur größeren Unternehmen vorbehalten sind.

Ausblick

Beiräte für mittelständische Unternehmen arbeiten auf Zeit. Der Unterschied zu anderen Zeitmanagentsystemen ist, dass die Leistung ca. 6 bis 12 Monate in Anspruch genommen werden sollte, in Märkten wie in Asien zum Erfolg zu führen. Bei Jahreskosten von € 50.000 bis 60.000 bei permanenter telefonischer Erreichbarkeit, sowie Präsenz von maximal 4 Tagen pro Monat ein überschaubares Investment.

Grundvoraussetzung ist jedoch die Bereitschaft die eigenen Unternehmensstrukturen in Bezug auf internationales Engagement neu betrachten zu wollen und sich operativ darauf einrichten zu wollen. Dies betrifft insbesondere Führungs- und Entscheidungsmechanismen, sowie Personalmanagement auf dem Weg in eine internationale Weiterentwicklung. Diese beginnt nämlich zuerst im Unternehmen Zuhause in Deutschland.

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